Дзен
Телеграм
- Каковы итоги года работы Runa Capital? Сколько вы потратили денег в этом году и сколько планируете потратить в следующем?
Во-первых, хочу поправить - Runa Capital не тратит, а инвестирует деньги. Это очень важный момент.
В целом, мы закончили инвестирование раньше, чем планировали, и это касается не только этого года, а вообще тех трех лет, на протяжении которых мы делали инвестиции. Первую инвестицию сделали в сентябре 2010 года, договор об условиях сделки был подписан еще летом того же года. Планировалось закончить инвестиции спустя 4 года, в итоге нам удалось завершить план за три года. Рынок тогда находился в девственном состоянии, и было много хороших сделок, которые лежали на поверхности. Сейчас ситуация изменилась, и хорошие сделки нужно искать. Инвестировать в IT-проекты стало модно, некоторые делают это только из-за того, что их знакомые заработали на этом. Увеличилась конкуренция среди фондов. Если вы обратите внимание – когда в 2010 году мы стартовали с Runa Capital, количество фондов можно было пересчитать по пальцам одной руки, сейчас инвесторов стало много, они все разные, количество игроков на рынке увеличилось. Особенно на самой ранней, посевной стадии. Инвестировать в IT-проекты стало модно: многие люди стали вкладываться в них, просто потому, что кто-то из их друзей на этом заработал.
Когда мы начинали, еще не было IPO Яндекса или Mail.ru, и в нашей первой презентации для инвесторов фонда был специальный слайд на случай, если нас спрашивали: «А как же вы будете получать деньги назад?». И на этом слайде было написано «Скоро произойдут несколько многомиллиардных российских IPO, и там галочки стояли – Mail.ru, Яндекс и еще несколько компаний. Более того, IPO Mail.ru произошло в середине нашего роад-шоу, и это произвело очень сильный эффект на инвесторов, нам стали после этого верить еще больше.
- То есть вы стали такими первопроходцами?
Недавно я встречался с одним журналистом, который сказал: «Ну вы как старожилы рынка должны знать...» Это очень забавно, какие же мы старожилы, если все начиналось три-четыре года назад.
Но, действительно, мы были одними из первых. Первая когда-либо зафиксированная венчурная сделка в России была инвестиция Runet Holdings в Яндекс в 2000 году. Долгие годы количество сделок измерялось единицами, например, в 2008 году количество заключенных контрактов было около двух десятков. Сейчас мы видим, что в 2012 году количество сделок фиксируется на уровне девятисот. Это много. Объем инвестиций на уровне 1 миллиарда — это тоже очень много.
- Но все же, сколько вы инвестировали? Какая цифра?
Порядка 30 сделок совершено за последние два года. На самом деле, когда спрашивают о сроках: «В этом году? В этом квартале?», мне очень сложно ответить. Хорошие сделки закрываются месяцами. Такие сделки, как NGINX, Ecwid, например, закрываются по полгода, по девять месяцев. С момента первой встречи и до подписания договора об условиях сотрудничества, переговоров и до момента, когда они закрываются, проходит приличное количество времени. За всю историю Runa Capital всего было сделано 42 инвестиции.
- А что ждет Runa Capital в будущем году?
Снижать темпы не собираемся, на данном этапе мы вложили порядка $75 миллионов и можем еще сделать несколько инвестиций. Ресурсы , не считая резервов, для того, чтобы делать докапитализацию портфельных компаний, таких как тот же NGINX, - есть. Кроме этого, у нас в планах создание второго фонда. Мы уже начали встречи с финансовыми партнерами.
- А как будет называться второй фонд?
Очень просто - Runa Capital 2. Бренд тот же – Runa Capital.
- Зачем делать второй фонд? Почему бы не продолжить тот, который есть?
В венчурном бизнесе фонд— это такая закрытая «кубышка». Инвесторы, которые принесли туда деньги, подписали соглашение на определенных условиях. Наш первый фонд был закрыт для приема средств еще в начале 2012 года. Сейчас внести деньги в Runa Capital 1 затруднительно, потому что сразу встает вопрос оценки — а сколько стоят активы? На этот счет существуют разные мнения. Самое консервативное говорит «300 миллионов долларов», менее консервативное — «500 миллионов и даже миллиард». И по какой оценке люди будут вкладывать туда деньги, не понятно. Поэтому, по правилам венчурного бизнеса, создается следующий фонд Runa Capital, из которого мы будем делать новые инвестиции. И это характерно именно для венчурных фондов. У тех же Accel Partners более 5-ти фондов, у наших коллег из Bessemer Venture Partners 8 фондов. Команда Runa Capital в этом плане - одни из первопроходцев венчурного рынка России, которым удалось собрать второй фонд.
- Инвестиционная политика второго фонда как-нибудь изменится?
По-прежнему останутся основные три темы инвестиций. Первая - это программное обеспечение для малого и среднего бизнеса, связанное с облачными вычислениями, вторая тема — это сложный софт, технологии, связанные с высокими нагрузками, сложными алгоритмами, параллельными вычислениями и т.д.. И третья— это программные продукты для конечных потребителей, где мы видим 4 массовых сегмента, то есть эта тема еще разбивается на 4 подтемы: образование, финансы, здравоохранение и госуслуги.
Что изменится? Второй фонд будет больше, чем Runa Capital 1 и будет чаще инвестировать в более позднюю стадию. Если до сих пор мы смотрели стадию «стартап» и немного в стадию роста, то в Runa Capital 2 мы будем смотреть наоборот: больше в стадию роста, а в посевную меньше.
- А с чем это связано?
На это есть несколько причин. Первая — мы более эффективны, когда входим в более поздние проекты. Потому что на этапе посева приходится решать много банальных операционных задач. И чтобы на это тратили свое время партнеры фонда, например, Белоусов или я, совершенно не целесообразно. Вторая причина связана с тем, что рынок изменился. Три года назад было не так много сделок в стадии роста, основной потенциал рынка был в ранней и посевной стадии. Сейчас ситуация изменилась, мы видим 900 сделок прошлого года, основная масса из которых - посевные сделки, часть которых будут прорастать и искать следующий раунд и активных инвесторов, приносящих пользу. Соответственно они будут приходить в Runa Capital.
- В Америке, когда мы смотрим «crunch base», посевные стадии делаются десятками фондов, бизнес-ангелов, предпринимателей. В России больше популярна другая схема — когда один инвестор целиком закрывает сделку. Вы как-то можете это прокомментировать?
Возможно, это связано с тем, что у них сид-раунд больше... В США не редко в посевной стадии дают пять миллионов долларов. У нас типичная сумма — меньше одного миллиона, или сотни тысяч. Делить такую сумму на десять инвесторов – неразумно. Вторая причина: чтобы делать синдицированные сделки, рынок должен достаточно созреть — как с точки зрения менталитета инвесторов, так и с точки зрения условий инвестирования. Иначе переговоры превратятся в кошмар, когда эти десять человек начнут договариваться.
- А кто более развит у нас в стране — предприниматели или инвесторы?
Нельзя сказать, что предприниматели стали очень продвинуты, а инвесторы отупели, или наоборот. Я думаю, все игроки рынка развиваются одновременно. Инвесторы становятся более зрелыми, и предприниматели перестают испытывать странные ожидания. Вообще, с посевной стадией, на мой взгляд, проблем сейчас нет. Основная сложность на этом этапе - лишь то, что смертность стартапов колоссальная, и непросто зарабатывать деньги. Поэтому все государственные инициативы в основном направлены на посевную стадию инвестиций. Денег в этом сегменте более чем достаточно. Появилось Сколково, пришло огромное количество ангелов, потому что непрофессиональные инвесторы в IT-индустрии начинают именно с первых стадий, меньше суммы, а рисковать сразу миллионами они не хотят. Во-вторых, компания, когда идет за раундом А, а уж тем более за раундом Б, очень ответственно относится к выбору инвестора. Seed к выбору инвестора относится легче и часто берет деньги у первого попавшегося человека, который готов их дать.
- Про ФРИИ (Фонд Развитии Интернет Инициатив - прим.ред), как вы оцениваете эту идею, в частности с точки зрения акселлерации?
Я пока слишком мало знаю про ФРИИ, чтобы как-то оценивать.
- Вы не видели шорт-лист, который они отобрали?
Я в детали пока что не вникал. Но, наверно, не плохо, что они появились. Нам, как инвесторам следующей стадии, это даже на пользу. Мы с ними не конкурируем. Это, кстати, еще одна причина, по которой мы из сида уходим — там слишком высокая конкуренция.
- Вы сказали, что у вас есть ряд сфер, которые вам интересны для фонда. Означает ли это, что если к вам обратится предприниматель, у которого есть уже проект в другой сфере, ему нет смысла предлагать вам сотрудничество?
Смысл есть всегда, потому что все правильные инвесторы - они все равно оппортунисты. Когда мы говорим, что это тема интересна, это значит, что мы начинаем эту тему глубоко прорабатывать, потому что мы ожидаем достаточное количество интересных проектов с большим потенциалом. Другие темы могут быть тоже интересны, но там потенциал меньше, но это не означает ,что там нет совсем проектов.
- А вы видели стартапы, которые были представлены на ТехКранче?
Нет, не видел. Но большинство представленных проектов уже посмотрели аналитики Runa Capital.
-Такие мероприятия вообще помогают в поиске стартапов?
Мероприятия, безусловно, помогают, но не напрямую, то есть я не нахожу проекты прямо здесь. Я здесь получаю визибилити, люди меня видят, они видят Runa Capital, а потом приходят к нам. Кто-то присылает проекты на емейл, потому что я ему полгода назад на каком-то мероприятии дал визитку. Стартапы тоже пытаются получить визибилити, но им сложнее. На ТекКранче я, в основном, общаюсь с коллегами, журналистами и другими представителями индустрии.
- То есть стартаперам невыгодно ходить на такие мероприятия?
Им нужно очень аккуратно выбирать мероприятия. Я считаю, что те, кто просто приходят на ТекКранч, тусуются и слушают спикеров поступают не эффективно. Надо быть гипер-активными и питчить инвесторов на площадке, участвовать в конкурсах.
- А как вы выходите на крупные компании? NGINX, например?
С NGINX нас познакомил, точнее назвал впервые это имя, партнер Bessemer Джейми Левин. Он собственно нам сказал: «Знаете такую компанию?», и дальше мы сами стали их изучать. Bessemer сначала с нами хотели сделать эту сделку, но потом передумали, сказали, что слишком сложная технология и ранняя стадия.
- А в чем вообще монетизация NGINX, если это открытая технология?
А вот сегодня Игорь Сысоев и Гас Робертсон будут выступать - вы у них и спросите! (смеется) Ситуация такая: практически все самые высоко нагруженные сайты, такие как Facebook, Instagram, Яндекс, Вконтакте используют NGINX, потому что он отлично справляется с высочайшими нагрузками. С другой стороны, NGINX используют небольшие стартапы - потому что это круто, удобно и бесплатно. А есть еще middle market, который оценивается примерно в 4 миллиарда долларов. Это такие компании как CNN, Netflix, которые не являются сами по себе айтишниками, и они предпочтут купить для себя лицензию, в которой заложена правильная конфигурация, необходимый функционал и техническая поддержка. Для этой большой рыночной категории в ноябре NGINX запустил платный продукт NGINXPlus. За три месяца мы продали лицензий на несколько сотен тысяч долларов.
- Инвестиции уже отбили?
Пока еще нет, но внушает оптимизм, что они следующий раунд привлекли по хорошей оценке одного из лидирующих американских фондов New Enterprise Assosiates.
- А вы участвовали во втором раунде?
Да .
- Вы сохранили свою долю?
Да.
- Как вы относитесь к такой политике фондов — когда они копируют идеи? С моральной точки зрения, вы как это оцениваете?
Моральные принципы в зарабатывании денег - абстрактное понятие.
- Но нам сегодня Белоусов рассказывал про разные способы зарабатывания денег: можно банк ограбить, а можно скважину прорубить.
Ну банк ограбить - это уже криминал, использование чужих идей по факту не нарушает закон, если только нет нарушения патента. Подсмотреть чужую идею — это нормально. Моральных противоречий я здесь никаких не вижу. Все это делают, это рабочая ситуация.
- Ну, а такие ситуации когда Biglion крадут дизайн у Groupon, крадут идею, и все тоже самое, только другой логотип — это нормально?
Красть дизайн не есть хорошо, т.к. он защищен копирайтом, но в целом нельзя украсть бизнес-идею, это понятие, которое не поддается копированию. Если предприниматель не способен удержать свое конкурентное преимущество за счет того, что он был первым со своей идеей, и оставил дыру, в которую проникли конкуренты, то следует ожидать последствий. Любой стартап должен учитывать вероятность копирования. Более того, возможно, что копия будет лучше оригинала. И второе — я считаю, что это вполне рабочая бизнес-модель и пример FastLane показывает, что на этом можно зарабатывать. Третье — мы этим не занимаемся, не инвестируем в copycat. Вот и все. Поэтому отношение очень простое — я считаю, что ничего аморального в этом нет, этой моделью можно заниматься и на этом зарабатывать деньги, но это не наша модель.
- Ваш фонд, наверное, один из самых активных в России. По вашему мнению, за какой срок стартап переходит от сида до точки окупаемости?
Окупаемость не имеет большого значения. Всегда хорошо, когда компания прибыльная, но не это главное, намного большее значение имеют темпы роста каких-то операционных показателей и монетизация этих операционных показателей, то есть темпы роста в использовании этих сервисов и выручка, а прибыль мы, скорее, должны видеть как результат масштабирования бизнес-модели. Если я вижу, что у меня выручка растет 200% в год, прибыли нет, но если темпы роста и выручка сохранятся, это наиболее приятнее когда есть только прибыль. Я же венчурный инвестор, поэтому прибыль имеет для меня значение опосредованное.
- Хорошо, но тогда наличие выручки?
Наличие выручки – важный показатель, который является подтверждением концепции самого продукта. В отличие от прибыли. Потому что, когда есть только бесплатные пользователи, - не факт, что люди будут платить. Когда есть платящие пользователи, это подтверждает тот факт, что продукт решает какую-то пользовательскую проблему. И это очень важный показатель, за него платят. И это очень важно.
- Сколько месяцев должно пройти адекватного стартапа, чтобы проект начал получать ревенью?
Если люди не готовы прийти к выручке меньше, чем за год, оптимально 6-9 месяцев, то скорее всего это нерабочая бизнес-модель. Но есть исключения. Они, как правило, связаны с какими-то сложными, хардкорными технологиями. Потому что технологию можно оценить даже в тот момент, когда у нее нет выручки, например, разобраться в ней, посмотреть в код, пообщаться с технической командой. Если же это просто сервис, в котором нет сложной технологии, то оценивать его можно лишь по выручке.
- Но нет никакого противопоставления, что есть запрос на сложную технологию, но она должна уже через 6-9 месяцев начать деньги зарабатывать?
Противоречия нет. У сложной технологии должен быть больший горизонт. Если продукт легковесный, например, простейший сервис, который можно написать на коленке за три-четыре месяца, то стоимость его невелика. Технология же сама по себе является активом. Команда, продукт, пользовательская база и денежные потоки - это тоже активы, потому что они генерируют стоимость. И если вычеркнуть денежный поток и пользовательскую базу, то остаются только команда и технологии. Если это уникальные сами по себе специалисты, собранные в команде, и у них есть уникальный код, то это имеет стоимость, это актив. Например, как в случае с NGINX, или у нас в портфеле есть другая, похожая компания — Cellrox, это виртуализация для андроида. Там уникальная команда, все люди - мега-специалисты в Linux, CTO проекта входит в ТОП-50 контрибьютеров Linux.
- Если бы Дмитрию Чихачеву сейчас было 20 лет, что бы он делал как предприниматель, каким бы бизнесом занялся?
Технологии - средство решения проблем. Самое важное для начала бизнеса - это определить проблему, которую ты собираешься решать. Важно, чтобы проблема была при этом болезненная и массовая. Потому что, если проблема не болезненная, то получается просто гаджет. Есть, например, ребята, они делают подсветку для телевизоров, их решение может быть полезным, но проблема, которую они решают не является важной. У нас есть уже опыт инвестиций в гаджеты, и мы от него отказались. У нас была история с ClipClock, это такой Instagram для видео, изначально возникли сомнения…
- Вы считаете вам не хватило смысла?
Мы были готовы к тому, что это не полетит. И мы вовремя остановились.
- А были ли еще какие-то ошибки? Travelmenu, например, вы списали со счетов?
Travelmenu - это совсем другая история, мы пошли туда с алмазом (Almaz Capital). И это как раз такая история, в которую мы не должны были идти, и больше не пойдем. Это пример бизнеса, где стоимость создается не за счет программного продукта, а за счет построения операционной деятельности, как электронная коммерция, стоимость продукта имеет крошечное значение. В таких случаях, важно, насколько правильно выстроен маркетинг, как работает call-центр, какой ассортимент... Но это не наша тема. Мы, все-таки, про программное обеспечение. Мы разбираемся в том, как делать программный продукт, как его маркетировать, строить на этом бизнес, как строить операции вокруг программного продукта. А строить операции вокруг операций — это не наша задача.
- Как начинать? Если у тебя есть стартап, и вокруг у конкурентов больше денег, что нужно делать, чтобы быть впереди?
Самое главное - нужно бежать быстрее всех. Нужно понимать, что стартапы - это конкурентная игра, и очень часто кто-то либо тебя копирует, либо делает тоже самое. В 99% случаев идеи, которые приходят к людям в голову, они не являются абсолютно оригинальными и гениальными. Кто-то в соседнем городе может придумать тоже самое. И эти люди начинают бежать одновременно из разных мест и друг друга не видят, и, чтобы победить, нужно быть быстрее. Это главное.
- А что мотивирует лично вас бежать вперед? В чем смысл?
Я получаю удовольствие от процесса и зарабатываю на этом. Это вопрос философский. Знаете, как в старом анекдоте про пофигиста: «Вам деньги пофиг? Нет деньги нам не пофиг! А как же так? А вот на это нам уже пофиг». Поэтому деньги имеют большое значение, они являются одним из мерил успеха. А мы хотим быть успешными людьми, все люди хотят быть успешными. Кто-то добивается успеха в науке, где мерилом являются ученые степени и индекс цитируемости; кто-то в искусстве, где успех измеряется званиями и наградами; мы добиваемся успеха в бизнесе. И в бизнесе мерилом успеха являются деньги.
-То есть, вы хотите быть лучше, чем другие?
Да.
- Чтобы было больше?
Да. Мы хотим зарабатывать больше для себя, для наших инвесторов, для наших компаний. Потому что мы зарабатываем вместе с компаниями, в которые мы инвестируем, мы не можем заработать, если не зарабатывают они.
- Вы не считаете, что у молодых сейчас есть возможности, а у людей в возрасте есть правильные идеи? Среди людей ваших коллег кого больше?
Есть теория, что возраст можно измерить календарно, психологически, биологически и эмоционально. Поэтому бывают люди, у которых календарный возраст большой, а эмоциональный возраст - 25-30 лет, и наоборот, поэтому я не вижу здесь проблемы. Поэтому это только первое впечатление, что стартаперская тусовка молодая, но это поверхностный взгляд, на самом деле серьезные предприниматели бывают самых разных возрастов.